O marketing B2B (business-to-business), também conhecido como marketing de negócios para negócios, refere-se às estratégias de marketing utilizadas por empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
Atualmente, a contribuição do marketing B2B no alcance do sucesso de algumas marcas é de extrema relevância. Visto que, segundo a Salesforce, empresa americana de software on demand, os negócios B2B que unem suas equipes de vendas ao marketing, têm um crescimento de receita 24% mais rápido e uma taxa de retenção de clientes 36% maior do que aquelas que não o fazem.
As empresas B2B que investem no desenvolvimento de estratégias específicas e assertivas para o seu mercado, podem:
- Ampliar sua presença no mercado;
- Alcançar seus clientes ideais;
- Gerar mais leads;
- Aumentar suas vendas;
- Consolidar sua posição como fornecedores para outras empresas.
Portanto, se você deseja saber mais sobre o segmento de vendas B2B, continue lendo este artigo. Aqui, vamos entender sobre vendas B2B, marketing B2B e sua importância, além de entender as principais tendências, táticas e ferramentas disponíveis.
Aqui você encontrará os seguintes tópicos:
O que é marketing B2B?
O marketing B2B é o conjunto de estratégias, técnicas e ações de marketing desenvolvidas para empresas que vendem seus produtos ou serviços para outras empresas, ao invés de vender diretamente para o consumidor final, como no marketing B2C (business-to-consumer) ou de “negócio para consumidor”, no qual se concentra na venda direta de produtos ou serviços para pessoas físicas.
No marketing business-to-business, as empresas que são clientes não compram para uso próprio, mas para incorporar em seus próprios produtos ou serviços, ou para revender aos seus próprios clientes. Portanto, para se destacar nesse mercado, as empresas B2B precisam entender as demandas específicas de seus clientes e oferecer soluções que atendam às suas necessidades.
Em resumo, o marketing B2B apresenta algumas características que o diferenciam do marketing B2C, exigindo estratégias e abordagens específicas, nos quais explicaremos sobre.
Principais características do marketing B2B
Ciclos de vendas mais complexos
Uma das principais características é a presença de um ciclo de vendas mais longo e complexo. As empresas-clientes costumam realizar pesquisas minuciosas antes de realizar uma compra, considerando diversos fatores, como qualidade, preço, prazo de entrega, dentre outros. Por isso, é importante que as empresas desenvolvam uma relação de confiança e credibilidade com seus clientes, apresentando um histórico de sucesso, sendo claras nas informações sobre os seus produtos, se possível, oferecendo um valor que possa competir de igual para igual com seu concorrente, possuindo uma logística organizada com um prazo de entrega vantajoso e oferecendo um atendimento personalizado e eficiente.
Estudo detalhado sobre o cliente
Outra característica importante é a necessidade de personalização e customização dos produtos e serviços para atender às demandas específicas de cada cliente, ou o uso de marcas brancas, nos quais oferecem uma solução personalizada para as necessidades dos clientes, ao mesmo tempo em que permitem às empresas-clientes economizarem tempo e recursos no desenvolvimento de produtos próprios.
As empresas-clientes buscam soluções sob medida, que atendam às suas necessidades e tragam benefícios para o seu negócio. Por isso, é fundamental que as empresas realizem um estudo detalhado sobre o perfil dos seus clientes e suas necessidades, desenvolvendo produtos e serviços que agreguem valor para o seu negócio.
Aprimoramento constante
Além disso, nas vendas B2B, é comum a presença de compras em grandes quantidades, portanto, é importante considerar alguns aspectos cruciais, como por exemplo: se preocupar com a entrega dos seus produtos e entender a forma de estocagem deles. Após garantir que o produto chegará em perfeitas condições, é necessário um trabalho constante de fidelização e relacionamento com os clientes.
Então, as empresas B2B que desejam se destacar em um mercado competitivo devem prestar atenção a vários aspectos do processo de vendas, incluindo a entrega de produtos e o pós-venda, e ao se concentrar nessas áreas, é possível construir um relacionamento forte e duradouro com os clientes.
Para assegurar o sucesso em todas essas etapas e criar estratégias assertivas, é fundamental dedicar tempo e atenção à etapa de planejamento, como veremos a seguir.
Planejamento de marketing B2B:
Um planejamento eficiente de marketing B2B é crucial para o sucesso de uma empresa, como aponta uma pesquisa do Content Marketing Institute, que revelou que enquanto 74% das empresas estabelecem metas, somente 3% delas conseguem alcançá-las de forma consistente.
O primeiro passo é definir os objetivos da empresa. Esses objetivos podem incluir aumentar as vendas, expandir a presença no mercado, melhorar a imagem da marca ou fortalecer o relacionamento com os clientes.
Em seguida, é necessário identificar o público-alvo da empresa, através da persona. Esse público pode ser formado por empresas de um determinado segmento de mercado, por exemplo. É importante conhecer as necessidades e desafios dessas empresas para oferecer soluções adequadas.
A escolha dos canais de comunicação é outro aspecto importante do planejamento de marketing B2B. É preciso identificar os canais que são mais eficazes para alcançar o público-alvo da empresa, como redes sociais, e-mail marketing, eventos, entre outros.
Além disso, é necessário definir as mensagens que serão transmitidas aos clientes em potencial, através do tom de voz. Essas mensagens devem ser claras, objetivas e voltadas para as necessidades específicas do público-alvo.
Para definir tudo isso da maneira mais assertiva possível, é necessário utilizar métricas. Elas podem ajudar a entender como o público-alvo interage com a marca, quais são as palavras mais utilizadas em suas conversas, quais são suas emoções ao falar sobre a empresa, entre outras informações importantes.
Por isso, é importante definir indicadores de performance desde o início do planejamento, para que seja possível avaliar a efetividade das ações e garantir que elas estejam alinhadas com os objetivos da empresa.
Agora que você entendeu como realizar um bom planejamento, iremos falar sobre as técnicas de marketing B2B.
Principais técnicas de marketing B2B:
Existem diversas técnicas que podem ser utilizadas nesse tipo de marketing, cada uma com suas particularidades e objetivos específicos. Entre elas, as principais são:
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma técnica que consiste em criar e distribuir conteúdos relevantes e valiosos para um público específico, com o objetivo de atrair, engajar e fidelizar clientes. Essa técnica é muito utilizada no B2B, pois é uma maneira eficiente de educar e informar potenciais clientes sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
De acordo com o Statista, 66% das empresas B2B no mundo inteiro planejam investir em marketing de conteúdo B2B nos próximos 12 meses, dos quais 20% planejam aumentá-los em mais de 9%.
Marketing de relacionamento
O marketing de relacionamento é uma técnica que tem como objetivo criar e manter relacionamentos duradouros e rentáveis com os clientes. Essa técnica é muito importante no B2B, pois as empresas geralmente fazem negócios a longo prazo e precisam manter um relacionamento próximo e confiável com seus clientes. Um bom exemplo de recurso utilizado para o marketing de relacionamento é a RD Station, uma ferramenta de automação de marketing que possibilita a criação, gestão e análise de campanhas digitais em diversos canais, tais como e-mail, redes sociais, mídia paga, dentre outras opções disponíveis.
Segundo a Content Marketing Institute, empresas que adotam o marketing B2B de forma correta conseguem uma taxa de retenção de clientes 36% maior do que aquelas que não o fazem.
É importante entender também que no Marketing de Relacionamento é preciso trabalhar os leads para transformá-los em vendas e, para apoiá-lo no aperfeiçoamento dessa estratégia indicamos nosso e-book abaixo que é gratuito e contém um material valioso e completo sobre o assunto!
Marketing de busca
O marketing de busca consiste em otimizar o site da empresa para os motores de busca, como o Google, para que ele apareça nas primeiras posições dos resultados de busca para determinadas palavras-chave. Essa técnica é muito importante no B2B, pois os compradores geralmente pesquisam na internet antes de fazer uma compra e, se a empresa não estiver bem posicionada nos resultados de busca, pode perder oportunidades de negócio.
Conforme a Forrester Research, 74% dos compradores B2B realizam mais da metade de suas pesquisas de compra online.
Marketing de eventos
O marketing de eventos consiste em participar ou organizar eventos relevantes para o público-alvo da empresa, com o objetivo de gerar leads, aumentar a visibilidade da marca e fortalecer o relacionamento com clientes e prospects. Essa técnica é muito importante no B2B, pois os eventos são uma oportunidade de networking e de apresentar os produtos ou serviços da empresa para um público qualificado.
É importante destacar que a participação em eventos pode gerar um retorno significativo sobre o investimento. Segundo a pesquisa “The Event Marketing Evolution”, 85% dos profissionais de marketing de eventos acreditam que os eventos são um investimento valioso e que geram um retorno positivo.
Conclusão:
Concluindo, o marketing B2B é essencial para o sucesso das empresas que vendem para outras empresas, pois é por meio dele que a empresa pode se destacar no mercado, gerar leads, fortalecer sua marca e estabelecer relacionamentos com seus clientes.
É importante que as empresas entendam as particularidades do mercado B2B e adotem uma abordagem personalizada para atender as necessidades de cada empresa.
Para essa finalidade, você pode contar conosco. Aqui na Postali, desenvolvemos soluções personalizadas e eficazes de marketing B2B, com profissionais especializados que compreendem as especificidades do mercado e trabalham em conjunto com os clientes para alcançar resultados assertivos.
Como prova disso, um de nossos clientes investiu em nossas estratégias personalizadas de marketing B2B e, através de uma landing page de alta performance que desenvolvemos, ele alcançou, em apenas 15 dias:
6,9% de conversões
Um ROAS (Retorno Sobre Gasto com Anúncios) surpreendente e acima da média do mercado, de mais de 17.100.
Confira mais sobre esses resultados, através da nossa publicação.
Portanto, se sua empresa busca por soluções de marketing B2B que possam atingir o público qualificado que precisa, conte com a expertise da Postali.
